Funil de Vendas: O que é?

Atualizado: 17 de jun de 2019

Funil de vendas é algo muito comentado entre a galera de marketing (como a gente comentou no texto da semana passada sobre vendas no Instagram), e para você não ficar boiando, vamos te explicar um pouquinho mais sobre ele.

Basicamente, o funil de vendas nos ajuda a entender a jornada de compra do nosso cliente. Essa metodologia, muito usada hoje em marketing digital, nasceu a quase 120 anos, criada por Elias Elmo Lewis em 1898 e chamada de AIDA, onde ele construía a jornada de compra em 4 fases: Atenção, Interesse, Desejo, Ação. Essa foi a primeira vez que separamos em etapas a jornada de compra.

Claro que isso se desenvolveu muito com o passar dos anos, e hoje temos o funil com três principais etapas, que podem ser subdivididas dependendo da sua necessidade, produto, público-alvo, etc.

Topo de funil

O topo é a parte mais larga do funil, onde as pessoas “entram”. Chamamos essa etapa de Tomada de Consciência, ou seja, quando a pessoa conhece a sua marca, o seu produto e a sua solução. Essa etapa é de reconhecimento de marca, tornar o que você vende e o seu nome conhecidos no mercado.

É nessa etapa que usamos as redes sociais normalmente. Claro que hoje podemos vender diretamente pelo Facebook e Instagram, mas não é uma plataforma onde as pessoas estão dispostas a comprar (exceções existem, claro). Elas estão ali para receber conteúdo de qualidade, que pode ser um começo de conexão com o seu consumidor final.

A rede de display do Google também é uma ótima oportunidade para isso, pois te dá a oportunidade de atingir muitas pessoas com interesses selecionados enquanto elas navegam por conteúdos que conversam com a sua marca, e números nessa fase são essenciais.

Nesta etapa você pode fornecer conteúdos ricos que exigem o preenchimento de um formulário, por exemplo. Com as informações desta pessoa em mãos, ela torna-se o que chamamos de lead, e avança no funil de vendas.

Você pode também atentá-la para o problema que você soluciona, criando o interesse que a levará para a próxima etapa do funil.

Meio do Funil

No meio do funil o cliente reconheceu o problema. Neste momento é importante lidar com ele com muita cautela. Ele ainda não está completamente disposto a comprar, e pode facilmente desistir.

Lembre-se de que nesta etapa você deve ajuda-lo, criar uma conexão ainda mais aprofundada para que ele lembre com carinho da sua marca. Dicas e técnicas ajudam muito a construir essa conexão e também a fazê-lo entender a importância da solução que você está vendendo.

Nesta etapa trabalhamos muito com e-mails marketing com os leads que foram gerados, uma forma mais direta de conversa e envio de conteúdos. Blog também faz uma grande diferença nessa fase, com conteúdos cada vez mais aprofundados. As redes sociais também podem ajudar aqui, trabalhando conteúdos que engajem e gerem conversas.

Para uma loja online, também é importante trabalhar o site de maneira que prenda o consumidor e mostre a importância do seu produto. Pense que o meio do seu funil pode ser o momento que ele entra em seu site. Que tipos de conteúdos ele vai encontrar logo de cara na página inicial? Como você pode conduzi-lo melhor para que ele se interesse pelo seu produto?

Mas lembre-se: nesta etapa, o foco não são vendas. É conexão. Conteúdo. Amadurecer o consumidor para que ele avance no funil.

Fundo do Funil

Aqui o seu cliente já está completamente convencido que tem um problema e precisa solucioná-lo. Este é o momento de atacar.

Se ele percorreu todo o caminho do funil com você, a sua marca já desenvolveu confiança o bastante com ele para que seja a sua primeira escolha.

Ótimas ferramentas para esta etapa são contatos mais diretos, como telefone, e-mail ou inbox. Mas muito cuidado para não ser invasivo. Espere ele dar o primeiro passo.

Campanhas de search do Google Adwords também são ótimas para esta ponta do funil. Imagine a seguinte situação: alguém buscou “relógio de parede” no Google. Quer dizer que existe uma alta probabilidade dela estar procurando ativamente relógios de parede para comprar. Se você vende relógios de parede, este é um ótimo momento para atingi-la com um anúncio bem construído e específico. Ou seja, se você vende geladeiras, não use como “relógios de parede” como palavra-chave, pois só estará jogando seu dinheiro fora.

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